民生區開店　冀融入本地生活

來自上海的高端護膚品品牌林清軒(2657)，上月於將軍澳東港城開設香港首家店舖。公司創始人、董事長兼總裁孫來春接受本台專訪時表示，集團用了3年時間籌劃在香港開店，是集團邁向國際化的第一站。他說，刻意選擇在民生區，而不是旅遊區開店，認為有助品牌真正融入香港本地生活，令品牌走得更遠。

他說：「品牌出海，不是銷售額出海，更不是為了打廣告或將低價產品出海，這種叫做供應鏈出海。品牌出海的鮮明特色是，要在本地消費者生活區域開設品牌專賣店。只有真正融入本地生活，保留品牌文化及科技，才能走得遠。否則在旅遊區開店，變成內地旅客買回去，就失去以香港作為出海第一站、橋頭堡的意義。」

孫來春表示，經過充分調研，集團認為香港是亞洲時尚高地、奢侈品及消費品中心，市民具備消費能力，人才充沛。他說，香港店舖會聘用本地零售及服務人才，未來仍會增聘人手，計劃未來4年將香港店舖總數增至27家左右。

他指：「我們調研了香港近百個潛在開店地點，在50多個購物中心及百貨公司中，找到有30多個地點可以開店，檔次及人流都不錯，有些有專櫃空缺，但有些仍未有閒置舖位。我們今年先開設一家樣板店，明年增加到5至7家，後年爭取再加十多家，預計4年左右就能達到27家店。」

零售+美容服務　提供沉浸式體驗

他表示，林清軒在內地90%店舖採用「零售+美容服務」模式，除了出售護膚品，亦會提供美容服務，集團計劃香港大部分店舖都採用這種模式。

他指：「結合零售與服務，前面是店，後面相當於護理區域，專業美容顧問教導如何護膚。這種模式非常適合周末逛街、有閒暇時間可以享受護膚過程的人，享受沉浸式體驗。那種人流流轉較快，旅客沒時間坐下來，看到產品覺得不錯就買，實際上難以傳播品牌。」

他提到，如果香港開店取得成果，會向吉隆坡、新加坡、雅加達等東南亞市場拓展，認為是較保守及穩健做法，因為亞太區生活方式及護膚需求，與香港及內地市場較接近；之後才會發展日韓及歐美市場。

升級核心精華油　美白成第二增長曲線

公司的護膚品以內地高山山茶花作為核心原料。孫來春指，集團以「1+4+N」作為產品戰略，以山茶花精華油作為核心產品，延伸至面霜、精華水、防曬、面膜這4類產品，再拓展補充產品，豐富消費場景。

他又指，集團今年迎來創立23周年，近期將山茶花精華油升級至第六代，令到產品更具競爭力，又認為「以油養膚」理念適合在冷氣房上班的白領。集團今年將產品線由抗皺，拓展至美白，自研核心專利「山茶噬黑677」，他說，「以油養白」有望成為第二增長曲線。

擬進軍醫美及輕醫美　院線級產品已測試市場反應

孫來春又指，集團亦有意拓展醫美及輕醫美賽道，針對完成激光、皮秒激光、微整針劑、超聲刀（HIFU）等療程後，所需要的修復護膚品。他說，這些產品專為醫美門診設計，已推出測試市場反應。

他說：「集團在內地有近700家店，有意進入醫美及輕醫美賽道，我們3年前已開始規劃，最近留意到數家可以合作及併購的標的，有兩家已商討得非常好。輕醫美的生意流量可以來自門店老顧客，我們1年多前已為輕醫美設計院線級產品，但醫美門診項目尚未完成最終簽約，產品已經進入倉庫，因此挑選數百家店舖進行測試，發現顧客反應理想。」

目標派息比例不低於50%　直播電商吸納年輕客

林清軒今年上半年盈利約2.6億元人民幣，按年升近41%，派中期息每股普通股1.32元人民幣。集團計劃2026至2028年，每年派息比例不低於50%。孫來春說，近數年盈利及業績錄得雙位數的高速增長，現金儲備充裕，預留科研及海外拓展相關投放、潛在併購開支後，定下有關派息方案。

他詳述：「很多企業可能派高息就不能快速發展，美妝行業屬於高毛利消費品行業，行業波動相對較低，營運及盈利表現較穩健，適合採取較高派息策略。」

集團上半年收入升近43%至約15億元人民幣，線上直銷收入升50%至約9.3億元，佔總收入比例達62%。線上直銷收入逾64%來自抖音，約13%來自天貓。孫來春說，抖音有助大量吸納年輕新客，天貓則多數是回頭客。

他指：「為甚麼這數年在天貓、京東發展，在抖音快速發展？如果想要推廣品牌，那麼人群在哪，你就要到哪裡推廣。抖音增長很快，因為我們過往沒有多做抖音，基數很低，我們與頭部商家仍差距很遠，因此在抖音的發展空間仍很大。」

他期望，抖音未來盈利貢獻佔比達40%至50%，線下店舖佔約30%，餘下來自天貓及京東等電商平台。他又說，林清軒過往多年一直依靠店舖銷售產品，2020年疫情令到集團不得不轉型，他亦親身上陣直播帶貨。

他憶述：「一場突如其來的疫情令我們被迫變革，從原先的優勢，一夜之間，門店不再是利潤中心，變成了成本中心。我們被迫擁抱直播，嘗試不熟悉的電商或直播，那時候真的非常煎熬，但人只有在極度失敗、挫折、無路可走的時候，才會嘗試新的路。如果一切都很順利，就不願意去變革，因為變革真的很難。」

創業屢敗屢戰　鼓勵員工創新嘗試

不過，失敗對孫來春並非新鮮事，他以多次創業失敗、屢敗屢戰見稱。他分享：「我在創立林清軒之前失敗了7次，林清軒屬於第8次創業，創業失敗是必然，只有成功才是偶然。創業真的不容易，如果你不放棄，持續嘗試，總有一次能夠成功。」

他又說，隨著今次創業成功、集團壯大，令到容錯機制變得很強。他亦鼓勵年輕員工多發揮創意，提出新產品構思，開拓更大市場。


採訪、編寫、報道：方嘉莉